由网络兴起的团购行为,和建材范围向网络推广营销的渗透,正在从两个方向催生着建材零售业的新模式。
2025年，不少团购组织的身影纷纷活跃在北京的东方家园、百安居、家福特等建材超市，以集体的力量向卖家“砍价”，而这类团购组织成员正是经由网络走在了一块。
据北京知名的团购组织“装修大学”有关人士介绍，由他们在互联网平台上组织的团购人数常常达到四五百人，每次的购买量就能达到数百万元。如此惊人的购买力已经引起不少建材超市的强大兴趣。东方家园建材超市营销总监张森向记者证实，现在团购业务已占到其总营业额的20%以上，东方家园为此设立了专门的团购洽谈室接待团购组织。尽管不少团购组织会需要东方家园减少商品单价，但大宗采购可以减缓商品库存重压，加快资金周转的优势，显然让东方家园更为重视。
现在看来，几乎所有上规模的建材零售企业对这种通过网络平台产生的团购力量都不敢忽略。而在这以外，电商向建材范围的渗透正在催生建材网上购物的商业模式，网上选择、线下购买的形式正面临升级，对于不少建材卖场来讲，网上销售模式的打造已经成为当务之急。
建材卖场的附庸
早在1999年，东方家园就在考虑建材电商的问题。也正是在这一年，东方家园互联网信息公司创建，并开始成为东方家园互联网商城的主要运营方。而直到2025年，东方家园互联网商城在业界的影响力才渐渐显现。
“网上建材销售最大的起步点就是抓住了网上社区团购的主题。”一个知情人士告诉记者，直到目前，网上团购仍是东方家园互联网商城的一个重点业务。
而在东方家园互联网公司一位市场营销经理看来，东方家园非常早就看到由网络而兴起的建材团购行为所带来的机会，作为线下门店补充的互联网商城从网上社区团购业务入手应该说把握了商业机会。
但倚赖在零售实体上的东方家园互联网商城，在非常长一段时间之内都只不过东方家园销售途径的补充部分。在东方家园统一采购、统一经营的模式下，非常大程度上，互联网企业的工作只不过将线下门店内的产品图片搬到网上，针对网上社区团购打造起来的销售模式也一度模糊。
结算方法一直是困扰东方家园互联网商城的主要问题。“要完成真的的在线交易，支付模式第一要解决。”某家居网站负责人告诉记者。而到现在为止，尽管在线支付的方法在东方家园互联网商城开始应用，但更多的买卖还是货到付款和现金预付的结算方法。 这也意味着，相对线下门店的团购业务，互联网商城的买家从网上选择产品到付款的过程，只不过少了去建材市场这一环节，在这种支付模式下，互联网商城与线下门店团购业务之间其实没多大不同。但要解决这一问题，还将牵扯到东方家园互联网商城与线下门店之间的内部结算关系。“这也是不少建材卖场互联网商城常见面对的一个现实问题。”这位负责人表示。
从2025年开始，伴随东方家园线下门店的全国性扩张，其电商站点也跟着南下北上，但一直没摆脱充当卖场附庸的角色。
线上零售商转型
而同时，由互联网而兴起的团购行为，已经开始吸引网络范围人士的关注。
2025年2月底，“家居易站”建材互联网销售体验中心开始营业，作为国内首家专业的家居建材行业电商网站，家居易站从2025年创立开始就在研究建材的网上销售模式。
据家居易站企划总监殷小萌介绍，在互联网销售以外设立实体的体验中心，主如果向大家展示建材在线交易的真实性和靠谱性。此前，不少买家对建材网上购物缺少信赖，多数网上社区组织的团购行为也更想采取网上选货、线下支付的方法。
非常明显，家居易站试图以此举将购买力拉回到线上。在殷小萌看来，相对于线下团购，因为省去了实体门店租金等运营本钱，建材网上购物可以进一步体现价格优势。
过去两年来，在建材互联网团购风潮下应运而生的家居易站，一直将小区业主自助团购作为其业务主要模块。截止到现在，这家网上建材超市已经整理了近百家建材厂家的资源，而在团购以外向更多的个人买家延伸，开始成为他们急切需要突破的地方。
但因为中国普通买家对建材的直观感受需要较高，缺少线下门店面支撑，单纯的网上销售显然不能满足这一需要。在北京某家居网站的负责人看来，家居易站成立体验中心是他们不能不采取的举措。
然而在不少业内人士看来，这个调整过程对于这类面向建材零售的互联网公司而言并不是易事。从成立到目前，包含其对注册用户的分级管理与设立“易币”和“积分”两种工具刺激网上消费等营销方法，家居易站使用的运营方法一直都是在线上进行。对于这家线上零售商来讲，打造体验中心只是开始，对线下提供商的控制能力和物流配送体系的打造才是考验其能否继续做大的重点。
打破模式界限
线上零售商拓展线下活动的转变已经开始在业内蔓延，据北京某家居网站负责人透露，其所在的公司也正在尝试与传统建材卖场进行合作。同时，在东方家园自建互联网商城的模式以外，其他规模较小、起步较晚的传统建材卖场和建材厂家也在与线上零售商积极接触。
在殷小萌看来，家居易站除去能帮助买家“花更少的精力，享受更好的购物体验”以外，还能为建材厂家和一些合作的建材卖场带来更多、更准确的目的买家，减少运营和CPS，减缓现金流重压。
来自传统群体的消费态度表明，在他们眼中，这种建在网络上的建材超市值得一试。但对于家居易站如此的虚拟超市来讲，来自买家群体的疑惑才是其面对的最重要问题。
与一些建材网上购物普及的国家和区域相比，中国建材商品的规范化程度不高，相同种类商品之间的差别过大，使得买家很难从一个图片样品就做出选择。同时，企业在网上刊登的商品图片也总是失真。而在售后服务上，相比直接面对建材线下门店和厂商，虚拟化的互联网环境显然很难支撑大家的信赖度。
东方家园互联网公司一位市场营销经理觉得，现在看来，家居易站如此的线上零售商与不少建材厂家之间的合作还只不过一种松散性的同盟关系，双方需要进一步明确各自的权利与责任。“与东方家园和提供商的谈判能力相比，家居易站显然还有所欠缺。”这位经理表示。而这也直接关系到建材商品的售后服务。“一家零售企业要做成功，与提供商之间的商业合作能否顺利是重点。”在他看来，假如将家居易站看成一家零售企业的话，它显然还缺少商业运作的经验。
比较而言，倚赖在零售实体的东方家园互联网商城在提供商关系层面不需要花费过多精力，而更多的偏重在市场运作上。但在某家居网站人士看来，东方家园互联网商城的模式同样存在隐患，从线下向网上转化的过程一直深受线下门店面的影响，很难培养出真的的市场能力。
在业内人士看来，家居易站所采取的销售模式和从建材零售企业衍生出来的网上购物模式，两者之间有什么区别在于：一个源于网络背景，另一个则源于建材业背景。双方考虑问题的出发点会不同，因此存在互补的可能性。
“对于前者来讲，线下商业资源的整理是其能否突破现有瓶颈的重点；对于后者而言，除去配合母体经营管理模式转变的需要以外，对建材网上购物的市场潜力认知要更敏锐。”业内人士表示